মার্কেটিং নয় যেন টাকা ছাপানোর লাইসেন্স হাতে পাওয়া !

এই টা সেই পদ্ধতি যা Amazon প্রয়োগ করে Ecommerce জগতে রাজত্ব করে , McDonald করে hamburger জগতে , Starbucks করে Coffee জগতে । এই পদ্ধতি কাজ করে ছোট থেকে মাঝারী এমন কি বড় বড় কোম্পানির জন্য । এই পদ্ধতি প্রয়োগ করা যায় যে কোন পণ্য বা সেবা চাই সেটা Traditional বা Digital হোক ।

বিক্রয় অনেক গুনে বাড়াতে ৩ টি সুত্র কাজ করে ।

১। গ্রাহক এর সংখ্যা বৃদ্ধি করতে থাকা ।
২। প্রত্যেক গ্রাহক এর নিকট গড়ে বেশী সংখ্যক পণ্য বিক্রয় নিশ্চিত করা ।
৩। এক গ্রাহক কে বার বার ক্রয় করতে উদ্বুদ্ধ করা ।
আপনি যখনই নতুন নতুন টিপস শিখছেন Facebook Advertising, Google Analytics, SEO এর ব্যাপারে তখন যদি এই পথ অবলম্বন না করে থাকেন তাহলে আপনি আপনার মূল্যবান সময় আর কষ্টার্জিত টাকা নষ্ট করছেন ।

ধাপ গুলি হচ্ছে ৭ টি।
১। Product নির্ধারণ বা Market Fit করা ।
২। Traffic Source নির্বাচন করা ।
৩। Lead Magnet অফার করা ।
৪। Tripwire অফার করা ।
৫। Core Product অফার করা ।
৬। Profit Maximizer অফার করা ।
৭। Return Path তৈরি করা ।

প্রথম ধাপ Product নির্ধারণ বা Market Fit করা ।

আমাদেরকে সাধারণত গ্রাহকরা মূল্য পরিশোধ করে থাকে তাদের পণ্য বা সেবা গ্রহন এর পূর্বের “Before” যন্ত্রণাদায়ক অবস্থা থেকে পণ্য বা সেবা গ্রহণ এর মাধমে “After” বা তাদের কাঙ্ক্ষিত অবস্থা অর্জন এর জন্য ।
পণ্য বা সেবা গ্রহণ এর পূর্বে গ্রাহক অসন্তুষ্ট থাকে , বিরক্ত থাকে , যন্ত্রনায় থাকে , ভীত থাকে, অখুশি থাকে আর ও অনেক কিছুই হতে পারে ।

পণ্য বা সেবা গ্রহণ এর পরে গ্রাহক এর জীবন তুলনামূলক বেশী ভাল আর ও বেশী সহজ , তাকে বন্ধুদের মাঝে সম্পূর্ণ আলাদা দেখাচ্ছে , তার বয়স অনেকটা কম মনে হচ্ছে , যন্ত্রনা থেকে মুক্তি , চিন্তামুক্ত , বিনোদিত , ভীত নয় যা তাকে কুরে কুরে খাছিল্ল আর ও অনেক কিছু ।
গ্রাহকরা পণ্য বা সেবা ক্রয় করে না তারা ক্রয় করে ফলাফল তারা ক্রয় করে পণ্য বা সেবা গ্রহণ এর পরের অবস্থা । একটি অনন্য পণ্য বা সেবা অবশই তার গ্রাহক কে পরের অবস্থা (ক্রয় এর পরে) অনুভব করতে বাধ্য করবে ।

আর অনন্য মার্কেটিং অবশই গ্রাহক কে তার ক্রয় এর পূর্বের অবস্থা থেকে ক্রয় এর পরের অবস্থা কল্পনা করতে বাধ্য করবে ।

অনেক কম্পানি সেটা করতে অপারগ হয় সেটা হয়ত বেবসার শুরু এর কারনে বা নতুন মার্কেট এর কারনে । তা ঘটে থাকে মূলত ২ টি কারনে ।
১। পণ্য বা সেবা ক্রয় এর পরের কাঙ্ক্ষিত অবস্থা অনন্য উপায়ে উপস্থাপন না করতে পারা ( ভাল অফার না করা ) ।
২। গ্রাহক পূর্বের অবস্থা থেকে পরের অবস্থাই কত সহজেই উন্নিত হতে পারে তা বুঝাতে অক্ষম হওয়া ( ভাল মার্কেটিং না বুঝা ) ।

কোন পণ্য বা সেবা অফার করার পূর্বে যে ৮ টি ব্যাপার নিজেকে প্রশ্ন করতে হবে ।
১। সম্ভাবনাময় গ্রাহক ক্রয় এর পূর্বে কি সমস্যার মুখোমুখি হচ্ছে আর ক্রয় এর পরে কি সমাধান পাচ্ছে
২। ক্রয় এর পূর্বে এবং পরে কি Feel করে ?
৩। ক্রয় এর পূর্বে স্বাভাবিক দিন কেমন ছিল আর ক্রয় এর পরে স্বাভাবিক দিন কেমন ।
৪। ক্রয় এর পূর্বে গ্রাহক এর STATUS কেমন ছিল এবং ক্রয় এর পরে কেমন হবে ।

যেমন ধরা যাক squishy baby bath tub সেটা কে sink এ রেখে বা বড় bathtub এ রেখে
বাচ্চা কে গোসল করানো । এই টা বাচ্চা কে আরামদায়ক এবং নিরাপদ রাখবে যখন তার পিতা মাতা তাকে গোসল দিবে ।
আপনি যদি একজন পিতামাতা হন তবে নিশ্চয় জানেন যে বাচ্চা কে গোসল দেয়া কত টা ভয়ংকর এবং হতাশার অভিজ্ঞতা ।

যে গ্রাহক এই নরম , নিরাপদ bathtub ক্রয় করবেন বিনিময়ে তিনি যা পাবেন তা হল ঃ

১। ঠাণ্ডা , শক্ত bathtub এর পরিবর্তে উষ্ণ , নরম bathtub ।
২। ভীত , হাতাশা এর পরিবর্তে আত্মবিশ্বাসী , নিয়ন্ত্রন নিজের হাতে সেটা অনুভব করবে ।
৩। বাচ্চা কে গোসল করানো বাজে অভিজ্ঞতা থেকে মুক্তি দিয়ে সাচ্ছন্দে করানো যায় সে অভিজ্ঞতা দিবে ।
৪। সমাদর হীন মা থেকে super mom এর ফিলিং দিবে ।

সাধারন marketers বলে পণ্য বা সেবা ক্রয় করলে কি পাবে । তবে মহান marketers বলে পণ্য বা সেবা ক্রয় এর পরে তারা কেমন অনুভব করবে , তাদের স্বাভাবিক জীবনে কি পরিবর্তন আনবে , তাদের জীবন মান কিভাবে উন্নত করবে ।

“নতুন জন্ম” নেয়া শিশু এর “গোসল সময়” আর ভীত , হাতাশা এর সময় নয় ।
গোসল এর দুশ্চিন্তা কে বাই বাই বলেন আর আরামদায়ক , নিরাপদ , নরম বাথতাবে গোসল করা কে এঞ্জয় করেন । Mother of the Year ফিল করেন কারন আপনার বাবু এই বাথতাবে খেলছে আর গোসল করছে ।
আপনি কি ব্যাপারটা বুঝতে পারছেন এই লাইন গুলি কেমন একজন সাধারন মা কে অসাধারণ হয়ে উঠার গল্প বলে ।

এখন দেখা যাক আপনার পণ্য বা সেবার মূল্য কত হবে ?

পণ্য বা সেবা ক্রয় এর পূর্বের অবস্থা আর পরের অবস্থা এর ” দূরত্ব ” কতটুকু ?
এই ” দূরত্ব ” হচ্ছে মূল্য ।

আপনার পণ্য বা সেবার মূল্য বেশী করতে চান ?
তাহলে ক্রয় এর পূর্বের অবস্থা থেকে পরের অবস্থার ” দূরত্ব ” বাড়িয়ে নিন ।
সেটি ২ টি উপায়ে হতে পারে ঃ
১। পণ্য বা সেবার মান অনন্য করার মাধ্যমে । (better offer)
২। অনন্য উপায়ে বা পরিষ্কার ভাবে বুঝাতে সক্ষম হওয়া যে আপনার পণ্য বা সেবা গ্রাহক এর জীবন মান উন্নত করতে কতটা সহায়ক । (better marketing)

যখনই আপনি নতুন অফার , নতুন কোম্পানি , বা নতুন মার্কেট এ যাবেন তার আগে এই সিম্পল ব্যাপারটি মাথায় রাখবেন সেটা হল । আপনার পণ্য বা সেবা ক্রয় এর পূর্বের অবস্থা এবং পরের অবস্থা । আপনি যদি যথাযথ উপায়ে সম্ভাব্য গ্রাহক কে তা তুলে ধরতে না পারেন তবে বুঝতে হবে যে আপনার Product/Market Fit এ সমস্যা আছে । Product/Market Fit এর চেয়ে বেশী গুরুত্বপূর্ণ আর কিছু হতে পারে না ।

দ্বিতীয় ধাপ হচ্ছে Choose a Traffic Source ঃ

আপনি হয়ত অবাক হতে পারেন কারন ট্রাফিক আপনার সমস্যা না ।
আপনার হয়ত business model সমস্যা আছে , offer সমস্যা আছে , বা measurement সমস্যা আছে তবে ট্রাফিক সমস্যা নাই ।

আমি যদি বলি যখনই আপনার web page এ একজন ভিজিটর আসবে তখন আপনি ২০০ টাকা লাভ করবেন ? আপনি কি আপনার web page এ ভিজিটর পাবেন?
ব্যাপারটা হচ্ছে ধরে নিন ৫ জন ভিজিট করল আপনার web page ৩ জন পছন্দ করল ২ জন ক্রয় করতে চাইল শেষমেশ একজন ক্রয় করল আপনি লাভ করলেন ১০০০ টাকা তার মানে প্রতি ভিজিটর এ আপনার লাভ ২০০ টাকা । এই ৫ জন ভিজিট না করলে ১ জন ও ক্রয় করত না । তাই এই ৫ জন ই আপনার নিকট গুরুত্বপূর্ণ শুধুমাত্র যে ক্রয় করল সে না ।

আপনি হয়ত প্রত্যেক ভিজিটর কে পেতে ২০০ টাকা খরচ করতে পারেন এমন কি তার ও বেশী আপনার শুরু পর্যায়ে যদি আপনি Customer Value Optimization বুঝে থাকেন ।

Jeff Bezos, বলেন Founder এবং CEO Amazon.com এর ঃ
“Your margin is my opportunity.”

আমরা যা শিখলাম তা হল Customer Value Optimization । অ্যামাজন খুব কম লাভে অনেক সময় লস দিয়ে বিক্রয় করে থাকে নতুন গ্রাহক পাবার জন্য । যারা পরবর্তীতে ক্রয় করবে বার বার ফিরে আসবে আর তখনই অনেক গুনে বিক্রয় বাড়বে ।

ট্রাফিক সমস্যা ঃ

Google, Facebook, Pinterest, Twitter এবং LinkedIn যে খানেই হোক না কেন আপনার গ্রাহক সম্পর্কে সু নিশ্চিত ধারণা থাকতে হবে কারন আপনার Search Engine Optimization এজেন্সি অনেক ট্রাফিক দিবে আপনার Pay-Per-Click এজেন্সি অনেক ক্লিক দিবে । তবে যে ট্রাফিক এবং যে ক্লিক আপনাকে বিক্রয় বেশী দিবে সেটা আপনাকে ( আপনার মার্কেটিং এজেন্সি ) নিশ্চিত করতে হবে । আর সেটা জানতে ২ টি ব্যাপার মাথায় রাখতে হবে তা হল ।
১। কি ভাবে পরিমাপ করা যায় কোন ট্রাফিক আপনাকে বিক্রয় বেশী দিবে ?
২। কোন ট্রাফিক সাথে সাথে বিক্রয় নিশ্চিত করবে ?
আমরা আপনাকে ধারণা দিতে পারি কিভাবে বেশী ট্রাফিক পাওয়া যায় blogging, Facebook Ads, এবং email marketing এর মাধ্যমে । তবে প্রথম কথা হল আপনাকে কে প্রক্রিয়া জানতে হবে ।
প্রথমে একটি traffic source এর বস হতে হবে তার পরে আরেকটি আবারো আরেকটি এই ভাবে চলতে থাকবে ।
traffic source হতে পারে ঃ
# Email marketing
# Social Advertising (Facebook/Twitter/YouTube ads, etc)
# Banner Advertising
# Blogging
# Organic Social Media
# SEO

ট্রাফিক ই নিশ্চিত করবে নতুন গ্রাহক , একই গ্রাহক এর একক সময়ে অধিক ক্রয় , একই গ্রাহক এর বার বার ক্রয় ।
আর সেটা করতে দরকার Lead Magnet

তৃতীয় ধাপ হচ্ছে Lead Magnet অফার করা ।

এই ২ টি (Offer a Lead Magnet এবং Offer a Tripwire) ধাপে আপনাকে দেখান হবে কিভাবে
Jay Abraham এর পদ্ধতি প্রয়োগ করে খুব ” দ্রুত ” গ্রাহক বাড়ানো যায় । Lead Magnet হল ” “একটি হার না মানা ঘুষ সুনিশ্চিত পরিবর্তন সাধন এর বিনিময়ে সম্ভাব্য গ্রাহক এর যোগাযোগ এর তথ্য যোগাড় করা ” ।
ভুল করবেন না যদিও Lead Magnet এ অর্থের লেনদেন ঘটে না তদুপরি ইহা আপনার সম্ভাব্য গ্রাহক এর সাথে প্রথম লেনদেন ।

Lead Magnet এর সাথে ” অসাধারণ মান ” বিলিয়ে দিতে হবে ।
Lead Magnet হচ্ছে ” আপনার web page এ landing অথবা squeeze page যা কেও যদি ভুলবশত আপনার web page এ এসেও থাকে তাকে ও আপনার সম্ভাব্য গ্রাহক হতে বাধ্য করবে ।

landing page খুব ফেন্সি হতে হবে এমন কিছু না ( যেমন আমাদের মার্কেটিং এজেন্সির সম্ভাব্য গ্রাহক দের জন্য দিতে পারি The ultimate list of blog post Idea ইমেজ টা এই খানে দেয়া যাচ্ছে না ।

তবে সব Lead Magnets সমান ভাবে কাজ করে না তবে সব চেয়ে কার্যকারী Lead Magnets এর জন্য যা থাকা জরুরী তা হল ঃ

নির্দিষ্টতাঃ
হার না মানা কি ঘুষ দিতে চান আপনার সম্ভাব্য গ্রাহক কে তার যোগাযোগ এর তথ্য প্রদানের
বিনিময়ে । সু সংবাদ হল সেটা খুব বেশী কঠিন বা দীর্ঘ হওয়া জরুরী নয় ।
বলা যেতে পারে এই টা খুব কার্যকারী Lead Magnet হবে না যেমন ” subscribe for our newsletter”
এই খানে বিশেষ ভাবে কিছু বলা হয় নাই ।

আরেকটা Lead Magnet হল ” Get free update + my 20 week e course 101 marketing ”
( ইমেজ দিতে পারলে সহজে বুঝা যেত ) এই খানে অফার টা ভাল তবে specific না এবং দীর্ঘ মেয়াদী
সম্ভাবনাময় গ্রাহক ২০ সপ্তাহ ব্যাপী কোর্স চাই না তারা চাই সমস্যার সমাধান , তারা চাই ফলাফল ।

Lead Magnet যেমন হওয়া চাই তা হল ” Grow enough food to feed a family of 4 In just four
Squre feet of space – even if you dont have a yard ”

এমন একটি Lead Magnet যে খানে specific সমস্যার specific সমাধান যেমন দেখুন ” a family of 4 ” আবার ” just four Squre feet of space ” সব specific .

এই ভাবে অনেক লিড আশা করতে পারেন । আর যত লিড তত Tripwire বিক্রয় ।
চতুর্থ ধাপ হচ্ছে অফার a Tripwire ।

আপনি যদি এই ধাপ টি বুঝেন আর প্রয়োগ করেন তবে আপনার সব প্রতিদ্বন্দ্বী থেকে এগিয়ে থাকবেন
স্মরণ করুন আমাদের প্রথম উদ্দেশ্য হচ্ছে ” গ্রাহক সংখা বৃদ্ধি করতে থাকা ” Lead Magnet এ যদিও আমরা লিড পেয়েছি মানে সম্ভাব্য গ্রাহক এর সাথে যোগাযোগ করার তথ্য পেয়েছি এবং তাদের সাথে লেনদেন হয়েছে । তারপরেও তারা আমাদের গ্রাহক এখনও হয় নাই ( যদিও একটা সম্পর্ক হয়েছে ) ।

Tripwire অফার টি তাদের জন্য যারা Lead Magnet এ আপনার প্রতি আগ্রহী হয়ে তাদের তথ্য দিয়েছে ।
Tripwire এমন একটি অফার যেটা কে এড়িয়ে যাওয়া অসম্ভব ( সেটা হতে পারে ১ টাকা থেকে ২০০০ টাকা ) Tripwire এর একমাত্র উদ্দেশ্য হচ্ছে সম্ভাবনাময় গ্রাহক কে গ্রাহক এ পরিণত করা ।

Tripwire এর কাজ হল সম্ভাব্য গ্রাহক এর সাথে ” সম্পর্ক ” উন্নিত করা চাই সেটা মাত্র ১ টাকা প্রদানের মাধ্যমে হোক ।
তবে মনে রাখতে হবে Tripwire এর অফার এমন হবে যাতে কেও না গ্রহণ করে থাকতে পারে না ।

Tripwire এর অফার সাধারণত এমন হয় যে দামে আপনি ক্রয় করেছেন সে দামে বিক্রয় করা বা তার থেকে কম দামে বিক্রয় করা ।
Tripwire বিক্রয় করে আপনি নিজের চলার খরচ এর চিন্তা করবেন না বরং চিন্তা করুন যে আপনি আপনার গ্রাহক লিস্ট তৈরি করছেন ।

আপনি যদি Customer Value Optimization বুঝেন ভালভাবে তবে দেখবেন Tripwire বিক্রয় কত শক্তিশালী করবে আপনার কোম্পানি কে যদিও কোন লাভ নেই এই বিক্রয় তে ।
Tripwire এর প্রকার ভেদ ঃ
# Physical products হলে ভাল হয় যেমন Bracelet , dress .
# বই হতে পারে ।
# software হতে পারে ।
# দাঁত সাদা করা হতে পারে dentist এর জন্য ।
# domain registration হতে পারে IT Firm এর জন্য

Tripwire এর পেছনে একটি কৌশল কাজ করে আর তাহলো Lead Magnet এ আগ্রহী কে গ্রাহক এ পরিণত করা । এবং পরের ৩ টি অফারের মাধ্যমে প্রচুর লাভ করা ।
যাইহোক আপনি বুঝে গেছেন কিভাবে নতুন গ্রাহক বানানো যায় । এখন দেখব একই গ্রাহক এর কাছে একক সময় এ কিভাবে বেশী থেকে বেশী বিক্রয় করা যায়্ ।

পঞ্চম ধাপ হচ্ছে Core Product অফার করা ।
এর মাঝে আপনি আপনার গ্রাহক এর সাথে ২ টি( Magnet এবং Tripwire) সফল লেনদেন করে ফেলেছেন তাতে সম্পর্কের উন্নতি হয়েছে । আপনি চাইলে এখন Core Product অফার করে লাভ করতে পারেন । তবে আপনি যদি Customer Value Optimization এর ফাইদা পুরোপুরি নিতে চান তাহলে এই খানেও লাভ না করে আপনার গ্রাহক বাড়াতে চাইবেন যেটা বুদ্ধিমান রা করে থাকে । আর এই ভাবেই আপনি আপনার মার্কেট এ অপ্রতিদ্বন্দ্বী হয়ে উঠবেন । কারন আপনার প্রতিদ্বন্দ্বী

Core Offer করে কিছু লাভ করতে চাই বেঁচে থাকার জন্য । Jeff Bezos এর কথা স্মরণ করুন যে খানেই আপনার প্রতিদ্বন্দ্বীর শেষ সে খানেই আপনার শুরু ।
এই টা আপনাকে অবাক করবে যে পৃথিবীতে সব থেকে বেশী সফল কোম্পানি গুলি লাভ করে পরের ২ টি অফারে ।

ষষ্ঠ ধাপ হচ্ছে Profit Maximizer অফার করা ।

Jay Abraham এর দ্বিতীয় মতবাদ হচ্ছে এক গ্রাহক এর নিকট সম্ভাব্য যত বেশী বিক্রয় করা যায় আর সেটাই হচ্ছে Profit Maximizer এর কাজ । অনেক কোম্পানি Tripwire অফার করে না বা Profit Maximizer পণ্য বা সেবা নাই শুধু শুধু Core অফার করে বাঁচা মরার লড়াই করে যায় । এই কারনে তারা হারবে আর আপনি জয়ী হবেন ।
আপনি অবাক হবেন hamburger বিক্রয় করে McDonald বলতে গেলে কোন লাভই করেন না

Hamburger তাদের Core Offer তবে fry এবং soda হচ্ছে তাদের Profit Maximizer ।
Best Buy বিক্রয় করে ল্যাপটপ আর TV বলতে গেলে কোন লাভ ছাড়াই তবে তাদের Profit Maximizer হল warranties, installation, এবং Geek Squad support ।

অ্যামাজন যা করে তাহলো Cross-Sell Profit Maximizer offer যখন কেও ক্রয় করে তখন তাকে দেখান হয় “People who bought this product, also bought that product” বিক্রয় বাড়াতে তারা করে থাকে এটাও Profit Maximizer offer । তবে অ্যামাজন এই কাজ টা অনেক ভাবেই করে থাকে যেমন “Frequently Bought Together” ।
প্রথম ক্রয় এর পরে যে অফারটা করা হয় সেটাই Profit Maximizer । কারন কোম্পানি গুলি একটি ক্ষেত্রে সব থেকে বেশী খরচ করে থাকে তাহলো Tripwire Offer নতুন নতুন গ্রাহক পাবার জন্য ।
যা সাথে সাথে বা সারা জীবনের জন্য গ্রাহক এর সাথে সম্পর্ক তৈরি করে ।

আপনি কিভাবে Tripwire , Core , Profit Maximizer অফার করবেন ?

আর একটি কৌশল আছে আপনার বিক্রয় বাড়ানোর জন্য তা হচ্ছে Return Path ।
সপ্তম ধাপ হচ্ছে Return Path তৈরি করা ।

শেষ কৌশল হচ্ছে আপনার গ্রাহক কে বার বার ক্রয় করতে বাধ্য করা ।

Return Path হচ্ছে ” মাঝে মাঝে কৌশল গত যোগাযোগ রক্ষা করা যাতে আপনার কোম্পানির প্রতি আগ্রহী বেক্তি বা গ্রাহক ঘুরে ঘুরে আপনার কাছে এসে ধরা দেয় ” ।

কারন আপনার কাছে এখন তাদের যোগাযোগ এর তথ্য আছে তাদের সাথে সফল ৪ টি( Lead Magnet, Tripware , Core , Profit Maximixer ) লেনদেন হয়েছে শুধু তাই নয় তাদের সাথে আত্মার
সম্পর্ক গড়ে উঠেছে ।
Return Path এর মাঝে যা থাকতে হবে ।
# Exit Offers
# Organic Social Media (like Twitter, Facebook, and LinkedIn)
# Loyalty Programs
# Content Marketing
# Outbound Sales Calling
#Ad Retargeting

এই ভাবে আপনি আবার শুরু থেকে তাদেরকে নতুন করে Lead Magnet, Tripware , Core , Profit Maximixer
অফার করতে পারেন কারন তাদের নিকট যাওয়ার এখন আপনার অনুমতি আছে । এই ভাবে যারা আপনার
নিকট থেকে ক্রয় করে নাই তাদের সাথে প্রয়োগ করতে পারেন । এই ছাড়া যারা আপনার কাছে ক্রয় করেছে তাদের কে আপনি নতুন পণ্য বা সেবা অফার করতে পারেন । আর এই প্রক্রিয়া সারা বছর চলতেই থাকবে আর আপনার বিক্রয় ও সারা বছর চলতেই থাকবে ।